يشكل معظم أصحاب الشركات موظفي مبيعات ناجحين، و ذلك لسنوات خبرتهم الطويلة، و معرفتهم العميقة بمنتجاتهم أو خدماتهم بكل دقة و تفصيل، إلا أنهم يفشلون في مجال إدارة موظفي المبيعات، إذ أنهم لا يملكون الصبر الكافي لمتابعة موظفي المبيعات وفق جدول دوري منظم، و ينشغلون دائماً في أمور تطرأ عليهم مما يمنعهم من عقد الاجتماعات الضروية مع موظفي المبيعات، كما أنهم متفائلون أكثر من اللازم، مما يقودهم لتوقع ميزانيات غير منطقية، و قطعاً فشل موظفي المبيعات في تحقيق تلك التوقعات. و يحتاج موظفو المبيعات إلى سلسلة مختلفة من المهارات و الخبرات، كما أنهم بحاجة إلى الإدارة و التوجيه من قبل مدير مبيعات مستقل

و تتركز مهمة مدير المبيعات في قيادة موظفيه للنجاح، عبر إجراء سلسلة من اللقاءات المستمرة معهم بشكل أسبوعي لمناقشة آخر تطوراتهم، و التأكد من أنهم يملكون الأرقام الكافية من الزبائن المستهدفين، و الاجتماعات، و التي تؤدي بناء على ذلك إلى الرقم المطلوب من المبيعات

فإذا كنت غير قادر على تعيين مدير مبيعات، فمن أهم الصفات التي عليك البحث عنها لدى تعيين موظف المبيعات أن يكون مستقلاً و قادراً على إدارة نفسه، دون الحاجة إلى العودة لك في كل التفاصيل. و فيما يلي أهم الميزات التي تساعدك في البحث عن موظف مبيعات مستقل

استهدف شريحة أكبر من العملاء الأثرياء

تعتبر طبيعة و شريحة الشخص الذي يشتري منتجك عاملاً مهماً في تحديد سعر منتجك، إذ غالباً ما يشتري أشخاص مختلفون نفس المنتجات أو الخدمات إنما بأسعار مختلفة، و ذلك نظراً لأسباب تتعلق بهم هم أكثر مما تتعلق بالمنتج نفسه. فعلى سبيل المثال هناك من المدراء من لا يرضى بشراء قهوته إلا من محل معين، و ذلك لاسمه المعروف، بينما قد يرفض بعض الأشخاص شراء ثيابهم من محلات معينة رغم أنها تغطي احتياجاتهم بدقة و ذلك لثمن البيع الذي يختلف عن غيره من المحلات

كما تعتبر مرحلة الحياة التي يمر بها الشخص عاملاً حاسماً في شرائه منتجات بأسعار معينة، فغالباً ما ينفق الأهل مبالغ أكبر على مولودهم الأول من الثاني و الثالث

لا تكاد شركة تخلو من ارتكاب الأخطاء فيها، إلا أن بعض الأخطاء تكون قاتلة و تسبب مشاكل كثيرة للشركة، خصوصاً تلك الأخطاء الشائعة بين موظفي المبيعات. فهذه النوعية من الأخطاء لا تتسبب بضياع فرصة الأرباح على الشركة فحسب و عقد صفقات جديدة، إنما تؤدي أيضاً إلى زعزعة الثقة في الشركة من قبل الموظفين الآخرين و العملاء المحتملين. و فيما يلي أكثر الأخطاء شيوعاً بين موظفي المبيعات و كيفية تجنبها و التغلب عليها

إهمال تجميع بيانات العملاء، و وسائل الاتصال بهم، إذ غالباً ما يكون العملاء الذين اشتروا منتجات الشركة و خدماتها أول مرة هم أفضل مصدر لأرباح الشركة، و كي تتمكن من ذلك فيجب أن تملك وسيلة ثابتة لجمع بيانات العملاء ضمن قواعد بيانات محددة

الإخفاق في تقدير مدى جدية إقبال العملاء المحتملين، و معاملتهم جميعاً كعملاء مؤكدين، و ذلك بإهمال سؤالهم عن إمكانياتهم و قدراتهم المادية، و مدى جديتهم في عملية الشراء، و إذا ما كانوا مخولين باتخاذ قرار الشراء في الشركة

عادة ما يكون اجتماع المدير مع موظفي المبيعات في الشركة من أكثر المهمات مللاً بالنسبة للموظفين، و قد يفضلون فعل أي شيء على البقاء ساعات و ساعات في اجتماع المبيعات، و من أصعب الأمور بالنسبة لك أن تضفي المتعة على هذا الاجتماع و تحافظ على تركيز الموظفين طيلة الوقت. و فيما يلي نصائح تساعدك على إضفاء المتعة على اجتماع المبيعات

احرص على أن يكون الاجتماع قصيراً

من أكثر الأخطاء الشائعة في اجتماعات المبيعات حرص المدير على مناقشة الكثير من النقاط ضمن اجتماع واحد، إنما بدلاً من ذلك احرص على أن تكون مدة الاجتماع قصيرة، و أن يتم التركيز خلاله على نقطة محددة فقط و نقاشها بالتفصيل، لا سيما إذا كنت تعقد اجتماعاتك بشكل دوري، و ذلك لتجنب إعادة المعلومات مراراً و تكراراً في كل اجتماع. راقب الساعة بشكل مستمر أثناء الاجتماع و لا تجعل الوقت يمر دون أن تشعر، و إذا كانت اجتماعاتك تسير وفق جدول محدد، فتابع من النقطة التي توقفت عندها في آخر اجتماع دون الحاجة إلى إعادة ما قيل سابقاً

عادة ما تكون أول ثماني لحظات من المكالمة التي يجريها موظف المبيعات مع الزبون هي اللحظات الحاسمة لإتمام الصفقة أو إنهائها، إذ أن العبارات و الأسلوب الذي يستخدمه الموظف منذ البداية هو ما يحدد ردّ فعل الزبون. و فيما يلي العناصر الأساسية التي يجب أن تتوفر في المكالمة الافتتاحية

المقدمة

عادة عندما يرفع الزبون سماعته للردّ على مكالمتك، يبتدأ بقول اسمه “معك إبراهيم علي”.. و أول خطوة لك هي أن تعيد ذكر اسم هذا الشخص، إنما بشكل رسمي بداية، عبر استخدام لقب “سيد” مع اسم العائلة مباشرة، بالشكل التالي

الزبون: معك إبراهيم علي

أنت: سيد علي؟

الزبون: نعم

يحرص الكثير من أصحاب الشركات المبتدئة على استقطاب الزبائن الجدد، و يبذلون كافة الوسائل التسويقية لجذب اهتمامهم، مهملين الحرص على استمراية زبائنهم القدامى و المعروفين. و هذا خطأ شائع لدى أصحاب الشركات، إذ أن الأولوية يجب أن تكون للزبائن القدامى، حيث تختصر الشركة على نفسها تكاليف التسويق و الدعاية و الإعلان، كما أن هؤلاء الزبائن يمثلون وسيلة دعائية ممتازة لتسويق منتجات الشركة بين معارفهم، إذ أن تكرار تعاملهم مع نفس الشركة يدل على ثقتهم بها. و فيما يلي أهم الخطوات التي تساعدك على ضمان استمرارية زبائنك و عودتهم لشركتك دائماً

اترك انطباعاً أولياً إيجابياً ممتازاً

إذا لم تحقق متطلبات الزبون من أول مرة يتعامل فيها معك، فعلى الأرجح أنه لن يعود مرة أخرى. لذا احرص على أن تتعامل مع كل زبون يحضر عندك للمرة الأولى بمنتهى الاحترافية، و تعامل مع كافة الطلبات التي تصلك بلغة رسمية، مع إضفاء تحية شخصية على الرسائل الإلكترونية التي ترسلها لهم، و عيّن موظفاً محدداً ليتحدث مع ذلك الزبون تحديداً، كي يعرف الزبون الشخص الذي يجب أن يتواصل معه

احرص على إعلام الزبون بكافة التحديثات التي تجري على عملية إيصال المنتج له، و بعد مرور فترة على وصول المنتج إلى الزبون، اتصل به و اعرف رأيه و مدى رضاه بشأن المنتج

من المعروف بأن العملاء يفضلون شراء المنتجات أو الخدمات من موظفي المبيعات الذين يبدون خبراء بالنسبة لهم، مما يمنحهم الثقة الكافية بالمنتج الذي يقبلون على شرائه، و يزيل جوانب التردد لديهم. و تساعدك الخطوات التالية كي تبدو خبيراً بنظر عملائك

ابحث في الجمعيات أو المؤسسات التي ينتمي لها عملاؤك، و في المناسبات العامة الاجتماعية التي يذهبون إليها عادة، و شارك بها. لا تحاول بيع منتجك أو تسويقه خلال تلك المناسبات، إنما احرص على بناء علاقاتك العملية و توسيع شبكة معارفك الاجتماعية

احرص على قراءة نفس الصحف و المجلات التي يقرأها عملاؤك، مما يساعدك على معرفة اهتماماتهم، و فهم طريقة تفكيرهم

ابحث في الإنترنت عن أي معلومات أو أخبار حديثة متعلقة بمجال صناعتك، حيث أنك ستجد تفاصيل أكثر باستخدام محركات البحث المعروفة على الإنترنت

كثيراً ما سمعنا من الزبائن هذا القول “يعجبني عرضك، لكنني أحتاج لمدة أسبوع للتفكير”.. و من ثم يمتد الأسبوع إلى شهر، و لا يستطيع صاحب القرار اتخاذ قراره قبل استشارة سلسلة المحامين و المحاسبين و الموظفين و أهل بيته.. الخ

يجب أن تعي أمراً مهماً، و هو أن ما يدفع الزبون لتأجيل قراره بشأن منتجك هو دافع الخوف بشكل أساسي، لذا فإن مهمتك تتلخص في إزالة هذا الخوف، و فيما يلي أهم عوامل خوف الزبون و كيفية التعامل معها

إنني أنفق مالاً من الأفضل توفيره

الردّ: لن تصنع ثروة في حياتك عبر توفير المال، و لا تفكر بأنك مقبل على عملية شراء بالمعنى الحرفي، إنما فعلياً أنت مقبل على استثمار. خاصة إذا كنت تؤمن بأن المنتج أو الخدمة التي ستبتاعها ذات جودة عالية، فلا يوجد أي مانع يعيق استثمارك الآن عبر اقتنائك هذا المنتج الذي سيعود عليك بفوائد كبيرة لاحقاً. و الاستثمارات الناجحة تبدأ بدفع الأموال مباشرة، فلماذا تنتظر تجميع العائدات؟

سلوكك الشخصي في عملية المبيعات هو أمر بالغ الأهمية، و ليس المقصود هنا التصرف بإيجابية فحسب، إنما يشمل السلوك أيضاً كيفية حضورك كموظف مبيعات، بشكل يوحي بنشاطك و شغفك بمهنتك، و امتلاكك الطاقة اللازمة لجعلك تسعى وراء العملاء في الوقت الذي يستسلم غيرك و يعودون أدراجهم. و يتعلق الأمر بطريقة حركتك، و الكيفية التي تصافح بها يد العميل، و هيئة وقوفك و مواجهتك للشخص أمامك، و تعتبر طاقتك عاملاً حاسماً في إتمام أو إلغاء الصفقة
عندما تتصل بعميلك بكل طاقتك و نشاطك، فذلك يدل على إيمانك بمنتجك أو خدمتك، و أنك متشوق للمنتج الذي ستعرضه على العميل، و هو أمر لا يمكن اختلاقه أو إدعائه، إذ يستحيل تصنعك ثقتك بنفسك و بمنتجك
و فيما يلي بعض النقاط الرئيسية التي توضح مدى ارتباط النشاط بنجاحك كموظف مبيعات
الطاقة = الحافز: الطاقة هي سر نجاح كل شيء، إذ أنك قد تمتلك كافة المواصفات و المؤهلات اللازمة للنجاح، إلا أنك إذا كنت تفتقد الطاقة، فلن تملك الحافز للتقدم و دفع عجلة تحركك نحو الأمام
أفضل موظفي المبيعات هم المبادرون و من يصنعون الأفعال، و ليس أصحاب ردود الأفعال الذين يتصرفون وفق المواقف: لدى ملاحظتك أفضل الموظفين في أي مجال، فإن أول ما ستجده هو الطاقة الكبيرة التي يتحلون بها، حيث أنهم يتحلون بروح المبادرة، و يقومون بصنع الأحداث بدلاً من الجلوس و انتظار حدوثها، و يتصرفون بإيجابية، بناء على إيمانهم و ثقتهم بأنفسهم و بقدراتهم، مما يمكنهم من المضي قدماً برغم كل المعوقات و الصعوبات التي تواجههم

من التحديات التي يواجهها أصحاب الشركات المبتدئة توسيع شبكة معارفهم للحصول على زبائن لمنتجاتهم، بناء على ميزانية محددة. و من الخطوات البسيطة التي تساعدهم في هذا الأمر النصائح التالية

أنشئ شبكة معارفك من تفاصيل حياتك اليومية

فكر بكل شخص تعرفه حرفياً، من أفراد المنظمات التي تنتمي لها، و أهالي أصدقاء أبنائك في المدرسة، و جيرانك، و حتى الحلاق الذي تتعامل معه، و محل التنظيف الجاف.. فكر بكل شخص بلا استثناء. و أثناء أحاديثك اليومية مع هؤلاء الأشخاص، احرص على ذكر نوعية أعمالك بشكل عابر، و باستخدام عبارات واضحة و محددة، مما يساعد على ترسيخ الحديث في أذهانهم، و مساعدتك في الاستدلال لأي مرجعيات مفيدة لك